Handlungsansatz 2: Der Verkauf
2.1 Vorleistungen durch das Marketing
Wie ist unsere Produktpolitik festgelegt?
Teil 1: Die Grundzüge einer ausgereiften Produktpolitik
Teil 2: Die Aufgabe der Produktentwicklung
Sind unsere Zielgruppen klar definiert?
Gibt es einen Vergleich zwischen unseren eigenen Stärken und Schwächen und denen des Wettbewerbs? Die Wettbewerbskartei
Entspricht unser Leistungsangebot dem Bedarf unserer wichtigsten Kunden?
Teil 1: Sortiment und Leistungstiefe
Teil 2: Die Folgerungen für den Verkauf
Sind dem Verkauf die aktuellen Soll-Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte bekannt?
Kennen wir unsere wichtigsten Erfolgsfaktoren und die daraus resultierenden
Wettbewerbsvorteile?
Teil 1: Kundenorientierung
Teil 2: Schlagkraft der Vertriebsorganisation
Teil 3: Spezialisierung auf bestimmte Kunden und Branchen
Teil 4: Image und Bekanntheitsgrad
Wird die Realisierung der Produktpolitik durch interne oder externe Maßnahmen zur Produktentwicklung unterstützt?
Teil 1: Leistungen der Produktentwicklung
Teil 2: Logistische Leistungen
Nutzen wir die Möglichkeiten der Vorstufe als Hilfestellung bei der Produktentwicklung für den Kunden und damit für eine engere Kundenbindung?
Ist das aus der Produktpolitik folgende Produktmix ausreichend beschrieben?
Sind dem Verkauf – zur Vermeidung von „Klinkenputzerei“ – potentielle Kunden innerhalb
unserer Zielgruppen bekannt?
Teil 1: Zielgruppenorientierte Werbung statt Gießkannenprinzip
Teil 2: Das Briefing
Teil 3: Der zielgruppenorientierte Verkauf
Wie intensiv wird für das Unternehmen geworben?
Werbung funktioniert am Besten nach der Devise „Tue Gutes ? und rede viel darüber!“
Wie intensiv nutzen wir das Internet für die Kommunikation mit dem Kunden?
Steigerung der Kundenzufriedenheit durch eigenen Newsletter
Haben wir einen hervorragenden Internetauftritt
Teil 1: Mehr Erfolg durch eine gut gestaltete und leicht zu findende Homepage
Teil 2: Was gibt es rechtlich beim Internetauftritt zu beachten?
2.2 Planung des Verkaufsgeschehens
Wie kommt man zu einer realistischen Zielvorstellung?
Teil 1: Grundgedanken zur Zielsetzung
Teil 2: Die Zielvereinbarung
Teil 3: Die Einbeziehung des Kunden in die Zielsetzung
Teil 4: Die Definition immaterieller Ziele
Wie gestaltet man eine Kundenbesuchsplanung?
Teil 1: Zielverwirklichung durch Planung
Teil 2: Die Jahresplanung des Verkäufers oder des Verkaufsteams
Teil 3: Der Wochenplan des Verkäufers oder des Verkaufsteams
Steht eine ausreichende Verkäuferkapazität zur Verfügung, um die erforderlichen Besuche
bei neuen und alten Kunden zu gewährleisten?
Teil 1: Die Distribution (Absatzwege und -methoden)
Teil 2: Zielsetzung und Verkäuferkapazität
Teil 3: Der Verkauf in ganzheitlicher Betrachtung
Wirken die Mitarbeiter an der Gestaltung und Formulierung der Ziele mit?
Wird die Zielsetzung jährlich neu formuliert und mindestens vierteljährlich überprüft und aktualisiert?
2.3 Steuerung des Verkaufsgeschehens
Ist unser Berichtswesen im Verkauf zufriedenstellend gestaltet?
Teil 1: Information von oben nach unten
Teil 2: Die Querinformation
Teil 3: Der Besuchsbericht
Teil 4: Die Kundendatei
Teil 4.1: Anforderungen an eine Kundendatei
Teil 4.2: Inhalt einer Kundendatei
Teil 4.3: Kundenbewertung
Nutzen wir die Marketing-Module unserer Branchensoftware für unser CMR?
Teil 5:Die Wettbewerbsdatei
Ist jeder Verkäufer des Außen- und Innendienstes beziehungsweise jedes
Verkaufsteam in der Lage, Preise eigenverantwortlich und auf der Grundlage unsere
Zielvorstellungen zu bestimmen?
Teil 1: Preisbildung als psychologische Komponente
Teil 2: Preisbildung als Kommunikationsproblem
Teil 3: Preisbildung als verkäuferische Aufgabe
Die betriebswirtschaftlichen Grundlagen der Preisbildung
Die Vorgehensweise im Verkauf
2.4 Kontrolle des Verkaufsgeschehens
Kontrollieren wir den Erfolg unserer Angebote?
Kontrollieren und analysieren wir das Verkaufsergebnis (Verkäufer, Menge, Rendite, Herstellzeitraum sowie Realisierung des Produktmix) im Stadium des Auftragseingangs?
Kontrollieren wir den Auftragsbestand der nächsten Wochen und Monate im Sinne eines Frühwarnsystems?
Kontrollieren wir den Geschäftsumfang und die Rendite der wichtigsten Kunden einschließlich der Qualität dieser Geschäftsbeziehung? Kontrollieren wir die Größenklassen der Aufträge (Auftragsstruktur) und deren Erträge?
Stehen uns Kontrollinstrumente zur Verfügung, um das Produktmix und die Soll-Deckungsbeiträge jederzeit zu überprüfen?
Kontrollieren wir die Ergiebigkeit einzelner Zielgruppen?
Arbeiten wir mit einer Kundendatei?
Benutzen Verkaufsleiter und Verkäufer die Kundendatei auch, um in regelmäßigen Abständen kundenorientierte Strategien zu entwickeln?
Haben wir Kenntnisse über unseren Wettbewerb?
Haben wir „schlafende“ Kunden in unserer Datei?
2.5 Organisation des Verkaufs
Nutzen wir zweckmäßige Organisationsformen – zum Beispiel
Teamorganisation – für die Kundengewinnung und Kundenbetreuung?
Teil 1: Die „Weisheit der Gruppe“
Teil 2: Wie entsteht ein Team?
Teil 3: Die erfolgsorientierte Entlohnung im Team
Erreichen wir mit unserer Verkaufsorganisation die gesetzten Ziele?
Teil 1: Innerbetriebliche Zusammenarbeit
Teil 2: Marketing und Verkaufsorganisation
Verfügen unsere Verkäufer über Problemlösungstechniken, mit deren Hilfe ein optimaler Kundenkontakt und eine optimale interne Verständigung herbeigeführt werden kann?
Ist auch der Verkaufsinnendienst hinreichend kundenorientiert eingestellt?
Werden Verkaufsbesprechungen so geführt, dass ein Optimum an Ideen und
Problemlösungen zu erreichen ist? Stehen dafür die erforderlichen Hilfsmittel zur Verfügung?
Teil 1: Streitgespräch, Befehlsempfang oder Ideenproduktion?
Teil 2: Besprechungen und Hilfsmittel im Team
Sind die Verkaufsgebiete eindeutig und nach wirtschaftlichen Gesichtspunkten festgelegt?
2.6 Kommunikation im Rahmen des Regelkreises
Kennen und beherrschen alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt den Regelkreis „Information und Kommunikation im Verkauf“?
Sind sich unsere Mitarbeiter der Bedeutung des Begriffs Kommunikation bewusst und in der Lage, danach zu handeln?
Können unsere Verkäufer Kundengespräche professionell führen?
Teil 1: Der Faktor Zeit
Teil 2: Der Ablauf des Kundengespräches
Beherrschen unsere Verkäufer die Fragetechnik?
Bereiten sich unsere Verkäufer so sorgfältig auf Kundengespräche vor wie es der Wettbewerb erfordert?
Findet bei wichtigen Anfragen eine Ideenproduktion statt?
Teil 1: Kreativität darf kein Zufall sein
Teil 2: Die kreative Leistung bestimmt die Vorgehensweise
Sind unsere Angebote individuell gestaltet?
Teil 1: Alte Zöpfe abschneiden
Teil 2: Auf den Kunden eingehen
Stehen für unsere Angebote Hilfen – zum Beispiel in Form von Textbausteinen – zur Verfügung?
Teil 1: Textbausteine verbessern und beschleunigen das Angebotswesen
Teil 2: Schaffen Sie Übersicht für den Kunden
Kennen unsere Verkäufer die Kriterien der Preisbildung?
Teil 1: Wie entsteht ein Preis?
Teil 2: Der Beeinflussungsprozess
Teil 3: Das programmierbare Preisgespräch
Teil 4: Der Preiskampf in vier Stufen
Beherrschen unsere Verkäufer die modernen Abschlusstechniken für ihre Verkaufsgespräche?
Teil 1: Die Vorbereitung des Auftragsabschlusses durch Informationsgewinnung
Teil 2: Fragetechnik auch in der Argumentationsphase
Stehen den Verkäufern aussagefähige Arbeitsmittel zur Verfügung?
Gibt es Schulungspläne, um die Kommunikation ständig zu trainieren und zu verbessern?
Gibt es Schulungspläne, um die Kommunikation ständig zu trainieren und zu verbessern?
Wie wichtig ist Selbstreflexion des Verkäufers nach einem Kundenbesuch?
Gibt es Frauen in unserem Außendienst?
2.7 Kommunikation im Rahmen des After-Sales-Service
Praktizieren wir After-Sales-Service?
Teil 1: Der After-Sales-Service und das Problem der kognitiven Dissonanz
Teil 2: Dem Kunden im After-Sales-Service zeigen: Wir haben verstanden
Arbeiten wir bei Auftragsbestätigungen mit kundenorientierten Textbausteinen?
Arbeiten wir mit Terminfahrplänen, aus denen unsere Kunden erkennen, was sie zur Termineinhaltung beitragen müssen?
Teil 1: Vorbeugen ist besser als heilen
Teil 2: After-Sales-Service während der Produktion
Werden vom Kunden gewünschte oder verursachte Zusatzleistungen – vor allem bei Vorstufenarbeiten – konsequent erfasst und berechnet?
Teil 1: Was der Verkauf rechtzeitig erkennen muss
Teil 2: Was der Verkauf manchmal nicht vorher erkennen kann
Werden Reklamationen als Chancen genutzt?
Teil 1: Die Reklamation als Bestandteil des After-Sales-Service
Teil 2: Fehler, die bei Reklamationen immer wieder gemacht werden
Teil 3: Die positiven Folgen einer richtigen Reklamationsbehandlung
Teil 4: Die kommunikative Bewältigung einer Reklamation
Teil 5: „Bedingte Zustimmung“ als rhetorische Hilfe im Reklamationsfall
Teil 6: Die organisatorische Bewältigung einer Reklamation
Teil 7: Zwei Praxisfälle mit handfesten Problemen aus der Praxis
Teil 8: Reklamationsbewältigung durch Kommunikation
Welchen Nutzen hat ein modernes Medienunternehmen von einer Kundenbefragung?
Teil 1: Sinn und Zweck einer Kundenbefragung
Teil 2: Vorbereitung der Kundenbefragung
Teil 3: Erstellung des Fragebogens
Teil 4: Durchführung der Kundenbefragung
